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Die Anzahl von Immobilienmaklern steigt stetig an. Nach Angaben des Statistischen Bundesamts auf Grundlage der letzten Datenerfassung im Jahr 2017 sind es inzwischen über 70.000 Immobilienmakler, die in Deutschland wirken und deren Dienstleistung darin besteht, ihren Kunden zu günstigen Wohnungen oder lukrativen Verkäufen von Immobilien zu verhelfen.

Leichter ist ihr Geschäft nicht geworden, denn die stärker gewordene Konkurrenzsituation korrespondiert mit einer größeren Skepsis der Bevölkerung, die sich vor allem bei Umfragen mit jungen Menschen bemerkbar macht. In Deutschland haben viele nur noch ein eher geringes Vertrauen in die Arbeit von Immobilienmaklern. Viele sind sogar der Meinung, dass sie auf gar keinen Fall einen Immobilienmakler für die Wohnungssuche engagieren möchten. Das ist ein ernstes Warnsignal, welches auf einen andauernden Trend hindeuten könnte.

Bleiben Sie stark!

Die Regeln des Marketings haben sich im Digitalzeitalter nicht verändert. Beim Marketing für Immobilienmakler müssen diese weiterhin überzeugen, begeistern und positiv auffallen, um an Kunden heranzukommen und den derzeit ungünstigen Trend zu brechen. Die gute Nachricht ist, dass es gerade die Drucksituationen sind, die Menschen zu Höchstleistungen veranlasst und ungeahnte Kräfte freisetzt. Ein Bonmot, das eng an die historische Verfallstheorie von Oswald Spengler angelehnt ist, lautet passend dazu: „Gute Zeiten – schwache Menschen; schwache Menschen – schlechte Zeiten; schlechte Zeiten – starke Menschen; starke Menschen – gute Zeiten.“

So gewinnen Makler Kunden – unsere Tipps im Einzelnen

Engagement und Wille sind die Zutaten, die Impulsgeber für ein überzeugendes Marketingkonzept sind. Die Ausweitung von Methoden, die im Digitalzeitalter zu beobachten ist, fordert vom Makler zudem ein hohes Maß an Kreativität ein. In Zeiten der dauerhaften Reizüberflutung ist es nämlich immer schwieriger geworden, die Aufmerksamkeit von Zielgruppen zu gewinnen. Wir zeigen effektive Methoden, damit Immobilienmakler sich in der Krise behaupten können.

Der Reason Why

Marketingstudien zeigen, dass der „Reason Why“ den stärksten Einfluss auf die Kaufentscheidung für ein Produkt oder eine Dienstleistung hat. Das bedeutet, dass es Kunden am wichtigsten ist, was sie persönlich vom Kauf haben und welche Vorteile mit ihm verbunden sind. Sie möchten in erster Linie wissen, warum sie diese Kaufentscheidung treffen sollten, und damit weniger, was das Produkt ist oder wie es funktioniert.

Immobilienmakler tun deshalb gut daran, die Vorzüge der Zusammenarbeit bei ihren Marketingmaßnahmen sowie im direkten Kundenkontakt in der Kundenkommunikation in den Vordergrund zu stellen. Dies können allgemeine Gründe sein wie die Kenntnis vom Immobilienmarkt in der Zielregion, das eigene Verhandlungsgeschick und der Zugriff auf persönliche Netzwerke, um schnell und günstig an die Wohnung oder das Eigenheim zu gelangen.

Ebenso hilfreich ist es, bei der Darstellung der Vorteile einer Zusammenarbeit persönliche Alleinstellungsmerkmale herauszuarbeiten, die zeigen, warum man selbst der richtige Immobilienmakler ist. Mögliche Argumente können Spezialisierungen, zum Beispiel auf Luxusimmobilien, eine engmaschige persönliche Betreuung oder eine hohe Erfolgsquote sein. Alles, was Kunden konkret bei der Immobiliensuche oder dem Immobilienverkauf weiterhilft, kann für Reklame genutzt werden. 

Das Eisbergmodell der Verkaufspsychologie

Die meisten Immobilienmakler möchten bei ihrem Auftreten einen sachlichen und kompetenten Eindruck vermitteln. Das ist nicht grundsätzlich falsch, denn angesichts der hohen Bedeutung, der beträchtlichen Preissituation sowie der Langfristigkeit der Kaufs- und Verkaufsprozesse haben Werte wie Integrität und Kompetenz für Kunden bei der Suche nach einem geeigneten Immobilienmakler einen hohen Stellenwert.

Deshalb plädieren wir nicht für eine Ersetzung dieser Marketingstrategie. Vielmehr möchten wir dazu anregen, diese fürwahr wesentlichen Pfeiler, auf denen die persönliche Reputation von Maklern ruht, um einen weiteren, nicht weniger wichtigen Pfeiler zu ergänzen.

Beim neuen Standbein geht es um Beziehungen und Emotionen. Grundlage für diese Marketingstrategie ist das Eisbergmodell, das der Kommunikationsforschung entstammt und längst von der Wirtschaft und den Marketing-Agenturen übernommen worden ist. Es besagt, dass etwa 80 Prozent aller Aspekte einer Kommunikation, die für Empfänger überzeugend sind, auf der Beziehungsebene stattfinden.

Anders als in der Sachebene, die lediglich zu rund 20 Prozent über den Erfolg einer Kommunikation entscheidet, geht es bei der Beziehungsebene nicht um Fakten und Informationen, sondern um Gefühle, Werte und Motive.

Aufklärer mögen diese Befunde erschüttern, die durchaus das Potenzial dazu haben, ganze Weltbilder zum Einsturz zu bringen. Doch in der Verkaufspsychologie kann das Eisbergmodell Orientierung vermitteln, wie zu Kunden am effektivsten durchgedrungen werden kann.

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Einstellung auf Kundentypen

Kunden können sich erheblich voneinander unterscheiden. In der Verkaufspsychologie hat sich die Einteilung verschiedener Kundentypen etabliert. Es rekurriert auf das DISG-Modell, das als allgemeines Persönlichkeitsmodell in der Psychologie zwar als veraltet gilt, für die Verkaufspsychologie aber wesentlich gängiger als das heute bevorzugt verwendete Persönlichkeitsmodell der Big Five ist. Dies erklärt seine ungebrochene Popularität in der Welt der Marketingkonzepte.

Beim DISG-Modell werden dominante, initiative, gewissenhafte und stetige Persönlichkeitstypen voneinander unterschieden. Ihnen werden die folgenden Attribute zugeordnet:

  • roter (dominanter) Typ: dominant, direkt, bestimmt, willensstark, ergebnisorientiert
  • gelber (initiativer) Typ: extrovertiert, lebhaft, optimistisch, ausgelassen
  • blauer (gewissenhafter) Typ: analytisch, systematisch, präzise, reserviert
  • grüner (stetiger) Typ: ausgeglichen, bescheiden, taktvoll, geduldig

Jeder Kundentyp benötigt eine andere Ansprache, um ihn für das eigene Angebot zu gewinnen.

Marketing im Internet

Das Potenzial des Internets für die Kundengewinnung strebt gegen unendlich. Doch da dasselbe für die Anzahl von Angeboten gilt, können nur diejenigen auf viel Sichtbarkeit und Traffic hoffen, welche die dem WWW zugrunde liegenden Mechanismen verstehen. Grundlegend dafür ist das Verständnis für die Algorithmen der wichtigsten Suchmaschinen, von denen Google in Deutschland eine Quasi-Monopolstellung innehat.

Mit einer entsprechenden Suchmaschinenoptimierung (SEO) stellen Immobilienmakler die Voraussetzung für organisches Wachstum her. Deutlich kostspieliger sind SEA-Methoden mittels bezahlter Anzeigen auf der ersten Suchmaschinenergebnisseite. Suchmaschinen-Advertising ist langfristig deutlich weniger effizient, kann der Website aber bei passenden Anlässen einen Boost verleihen und größere Gruppen auf wichtige Veränderungen aufmerksam machen.

Der erste Eindruck zählt auch im Internet. Im digitalen Raum ersetzt die eigene Website das Büro in der analogen Welt. Überzeugend sind zunächst ein professionelles und attraktives Design. Kunden sollten möglichst auf einen Blick die wesentlichen Informationen erfassen und schnell das finden, wonach sie suchen.

Kurze Ladezeiten und die Kompatibilität für mobile Endgeräte sorgen für eine schnelle Erreichbarkeit, die Kunden in unserer schnelllebigen Welt voraussetzen. Wer in den sozialen Medien verankert ist, wird schneller gefunden, macht einen modernen und zeitgemäßen Eindruck und kann mit Kunden auf Augenhöhe kommunizieren.

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