Für die Kundenakquise ist der persönliche Kontakt nicht zu ersetzen. Messen bieten hier den perfekten Rahmen, um miteinander ins Gespräch zu kommen. Damit der eigene Messeauftritt erfolgreich verläuft, gilt es allerdings einiges zu beachten.
Je nach Branche gibt es mindestens ein bis zwei Messen im Jahr, auf denen ein Unternehmen präsent sein sollte. Zum perfekten Messeauftritt zählt dabei mehr als ein Stand, der optisch die Aufmerksamkeit auf sich zieht. Jedes Branchentreffen dieser Art ist ein Projekt, das sorgfältiger Planung bedarf. Entscheidend für den Erfolg sind dabei sowohl harte als auch weiche Faktoren.
1. Teambildung
Ist einmal die Entscheidung getroffen, dass ein Unternehmen auf einer Messe als Aussteller auftreten möchte, stellt sich als nächstes die Frage nach dem Personal. Wer kümmert sich in der Folge um die Organisation? Hier geht es vor allem darum, einen sinnvollen Projektplan aufzustellen, in dem die einzelnen Phasen der Vorbereitung und ihre zeitliche Reihenfolge festgehalten wird.
2. Anmeldung
Erst später muss das endgültige Messeteam bestimmt werden, dass das Unternehmen vor Ort vertritt. Zunächst muss entschieden werden, welches Budget zur Verfügung steht, welche Fläche für den Messestand vorgesehen ist und welche Funktionen der Stand erfüllen muss. Ist vielleicht auch eine Kooperation mit einem anderen Unternehmen geplant, um sich bestimmte anfallende Kosten teilen zu können? Potenzielle Kandidaten lassen sich zum Beispiel für die Messe Frankfurt über das Portal productpilot.com ermitteln – die sogenannte Business Matching Funktion macht es möglich. Auf Basis dieser Daten kann dann die Anmeldung zur Messe als Einzelaussteller oder auch als Gemeinschaftsaussteller erfolgen.
3. Fördermöglichkeiten
In bestimmten Fällen, gerade bei jungen Unternehmen, gibt es unter Umständen die Möglichkeit der finanziellen Förderung des Messeauftritts. Es zählt also auch zu den Aufgaben des Projektleiters, diese Option zu prüfen oder gegebenenfalls zu delegieren. Je nach Bundesland werden Messen im In- und Ausland mit bis zu 50 Prozent Beteiligung unterstützt. Auch auf Bundesebene gibt es entsprechende Töpfe. Es kann also durchaus lukrativ sein, in diese Form der Recherche vorab Zeit zu investieren.
4. Standgestaltung & Werbemittel
Als nächstes müssen die Gestaltung des Messestandes und notwendige Werbemittel vorbereitet werden. Ganz gleich, ob Produkte gezeigt oder für eine Dienstleistung geworben werden soll, in beiden Fällen sollte auf den ersten Blick erkennbar sein, worum es geht. Weniger ist hierbei oft mehr. Unternehmer sollten daher lieber auf eine klare Botschaft setzen, als im turbulenten Messegeschehen für noch größere Reizüberflutung zu sorgen. Die Beachtung der Corporate Identity ist ein Muss, um einen Wiedererkennungswert zu schaffen. Neben gedruckten Flyern haben sich heute vielfach digitale Medien wie USB-Sticks zur Weitergabe von Informationen durchgesetzt.
5. Recherche
Kundenakquise bedarf einer gründlichen Recherche, wer sich überhaupt auf der Messe aufhalten wird und sich für eine Kontaktaufnahme eignen. Um Zeit zu sparen, bietet es sich an, bereits einige Wochen vor der Messe potenzielle Kunden zu kontaktieren und mit ihnen einen Termin auszumachen. Eine ruhige Zone auf der eigenen Standfläche, zusätzlich zur Promotiontheke, ermöglicht das ungestörte Gespräch und ist die beste Voraussetzung dafür, dass das Gespräch auch gelingt.